Quem canta seus clientes encanta!

Outro dia, conversava com um amigo, que me relatava certas dificuldades que a equipe de vendas da empresa dele enfrentava. Os problemas eram os mesmos de sempre: bater metas, comprometimento, vender com qualidade de resultado, fidelizar clientes…

Em dado momento, perguntei a ele: “Mas, me responda uma pergunta: Eles têm feito cursos sobre vendas? Eles têm presenciado palestras sobre vendas?”. A reposta foi um exaltado SIM!”

Apesar da empolgação do meu amigo, por ter a certeza de estar agindo corretamente, fiz outra pergunta: “Eles tem feito só cursos sobre vendas, né?” E veio outra resposta enfática: Claro! Eles vivem e respiram vendas!”

Era o que eu precisava ouvir. Foi quando eu disse a ele: “Pois é exatamente aí que está o problema!” – antes mesmo de eu explicar, ele faz cara de interrogação – “Obviamente, quanto mais evoluírem e se especializarem naquilo que fazem, mais vendedores eles se tornarão!”

Incomodado, meu amigo perguntou: “E o que há de errado nisso?”

Agora foi a minha vez de grifar: Tudo! Quanto mais ‘apenas’ vendedores eles forem, menos marcantes serão suas presenças, ações, ligações, palavras… O que mais os seus vendedores tem levado aos clientes, além dos seus produtos? Eles levam informação sobre o mercado? Eles traçam um panorama sobre a economia mundial e a prospecção para os anos futuros? Eles compartilham técnicas para a melhor criação dos filhos? Eles falam sobre vinhos? Eles comentam sobre a riqueza dos detalhes que aprenderam no curso de pintura que fizeram? Eles fazem curso de teatro?”

Pode parecer difícil aceitar essa ideia, principalmente quando o objetivo de uma equipe de vendas é, obviamente, vender e elevar o faturamento da empresa. Após o que eu disse, dava para ver a “fumaça” saindo da cuca fundida do meu amigo.

Ora… Que tipo de importância e transformação gera alguém que não traz nada de novo a você? Independentemente daquilo que venda, seja papel, máquina, carro, alimento… Um vendedor para um comprador é apenas mais uma opção de mercado. O que o tornará especial são justamente os diferencias que ele agregará ao cliente, seja na vida profissional ou pessoal. Digo aqui sobre alguém que se especializará não apenas em relações profissionais, mas principalmente em relações humanas!

Se o seu cliente passa por um problema ou questionamento pessoal, a última coisa do mundo que ele busca é saber quanto custa o seu produto. Ele precisa de um bom ouvinte, de um aconselhamento, de um novo olhar sobre a situação, de estar ao lado de alguém com sensibilidade para entender os momentos.

Ele precisa de alguém que o encante como vendedor e como pessoa. Ele precisa de alguém que o conquiste! Isso pode acontecer em inúmeras situações.

Vou dar um exemplo que aconteceu comigo. Outro dia, parei para abastecer o carro. Enquanto aguardava, um rapaz simpático veio me oferecer a apresentação de um imóvel. Ele era corretor. Eu não estava interessado, pois, não queria comprar ou vender imóvel. Educadamente, agradeci, mas recusei o material.

Ainda com sorriso no rosto, ele observou que eu estava um pouco ansioso, provavelmente por estar atribulado de atividades. Com algumas palavras, mostrou-me a importância de priorizarmos nossas necessidades pessoais em detrimento das profissionais. Ele estava certo! Eu estava tão preocupado com a profissão que era perto das 15h e ainda não tinha almoçado.

Ou seja, a presença dele já havia sido marcante! Ele me fizera refletir sobre algo que eu não tinha atentado. Pois aí, depois de

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conquistar o cliente, ele deu o golpe de misericórdia: “O senhor tem família, é casado?” – perguntou ele. Respondi que sim. Foi quando ele puxou um cartão do bolso, do tipo calendário, onde de um lado estavam os dias e meses de 2013, e do outro uma tabela de calorias que perdemos nos afazeres domésticos:

- Se a sua esposa pedir ao senhor para lavar louça, varrer o chão, limpar vidros, não discuta! Aceite e faça um bem a si mesmo – dizia ele, enquanto me mostrava quantas calorias eu poderia perder em cada uma dessas atividades.

Sorri! Adorei! Gargalhei! Sai dali empanturrado de material dele. Com o cartão da tabela dos afazeres, com o cartão pessoal dele e as apresentações dos lançamentos imobiliários que ele tinha para vender. Até marquei o telefone na agenda do meu celular. Pensei: “Se um dia eu for comprar ou vender imóvel, é de um profissional com este perfil que eu gostaria de trabalhar”.

Naquele momento, eu não queria ou precisava comprar nada! Eu necessitava de alguém que me observasse; de uma palavra amiga, divertida. Eu não precisava de um vendedor! Eu precisava de um contador de histórias. Eu precisava de um encantador de clientes!


 

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